由于營(yíng)銷(xiāo)幾乎存在于獵頭業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節，你對這一藝術(shù)和科學(xué)的結合體的理解水平無(wú)疑會(huì )影響你的成功。為了喚醒你的記憶，讓我們來(lái)復習一下銷(xiāo)售的基本原則，尤其是和工作流程緊密相關(guān)的。
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一、特點(diǎn)和利益的轉化。也許你的候選人有MBA證書(shū)，會(huì )開(kāi)飛機，那又能怎樣？人們并不直接購買(mǎi)特點(diǎn)，而是購買(mǎi)在他們看來(lái)這些特點(diǎn)能給他們帶來(lái)的利益。比如， 為了賣(mài)出更多的高級轎車(chē),經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )強調其帶給你的安全、尊貴、氣派的感覺(jué)而并非產(chǎn)品、服務(wù)的特點(diǎn)本身。特點(diǎn)和利益的轉換的原理是整個(gè)推銷(xiāo)術(shù)的精華所在。在我們的業(yè)務(wù)中，決策者本能地會(huì )被候選人所會(huì )給企業(yè)帶來(lái)的利益所吸引，而忽略這個(gè)候選人的特點(diǎn)。所以要當心，尤其是在你推薦候選人給企業(yè)決策者的時(shí)候，一定要抓住他/她可以帶給企業(yè)的利益來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。 但，由于你不能預測何種利益能引起你所接近的決策者的興趣，你就必須以市場(chǎng)的眼光來(lái)猜測候選人有可能帶來(lái)的最大利益，也就是說(shuō)，你必須找出普遍接受的利益標準，并以此為準繩。?
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二、困難識別。這是利益轉化營(yíng)銷(xiāo)的引伸，你去提醒客戶(hù)他所最擔心的事情，并為之提供一個(gè)解決方案。 比如，銷(xiāo)售你的服務(wù)時(shí)，你可以重點(diǎn)論述沒(méi)有你的服務(wù)你的客戶(hù)有可能失去什么，在你的協(xié)助下，他又將會(huì )到什么。為到達最好的效果，你得把利益和損失結合起來(lái)談。比如，你可以指出你的候選人一旦被錄用將會(huì )讓你客戶(hù)的公司提升業(yè)績(jì)，但如果他為其他對手公司工作，還會(huì )對你客戶(hù)的公司存在一定的威脅。因此，你的客戶(hù)將得到雙重利益。?
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三、情感投入。建立友好關(guān)系，創(chuàng )造利于銷(xiāo)售的環(huán)境，有著(zhù)非常重要的意義。在所有的建立友好關(guān)系的方法中，我們發(fā)現以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售（CCS）是最有效的，尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。 本質(zhì)上說(shuō)，以客戶(hù)為中心推銷(xiāo)方法是把情感當成一把利刃，鏟除期望和現實(shí)之間的壁壘。使用友好、含蓄語(yǔ)言策略，能消除目標客戶(hù)的抵觸情緒，從而建立起親善關(guān)系，為銷(xiāo)售鋪平道路。
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以客戶(hù)為中心推銷(xiāo)方法包括以下幾個(gè)基本原理：
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1、認可，你要讓別人知道你在聽(tīng)他們的觀(guān)點(diǎn)（適時(shí)的插入“對，沒(méi)錯”等等）
2、重復，你可以改述對方的話(huà)，（比如，“對，上海的冬天是很冷”）
3、積極主動(dòng)的聽(tīng)，你可以使用一些帶有感情色彩的詞，回應對方的話(huà)，表明你理解他語(yǔ)言中隱含的情緒。（“你討厭你老板對你的方式”） 以客戶(hù)為中心推銷(xiāo)方法的好處是它能讓你的推銷(xiāo)目的較為隱蔽，而不是讓你用一大堆合理的理由催促你的顧客去買(mǎi)，買(mǎi)，買(mǎi)。 建立友好關(guān)系有多種方法，不同的客戶(hù)也需要對癥下藥。如果你能找到最適合你的工作方法，你就會(huì )比你的競爭者更有優(yōu)勢（你的客戶(hù)也會(huì )感覺(jué)愉快）。?
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四、理解客戶(hù)的需求。當然，再良好的關(guān)系也無(wú)法讓你把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人。除非你能明確顧客的需求并提供合理的解決方案，否則，你很難成功的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。 俗話(huà)說(shuō)上帝給每個(gè)人一張嘴，兩只眼睛，就是讓你多看少說(shuō)，這很有道理，尤其是對銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)。如果你不能閉上你的嘴，去聽(tīng)對方的要求，你永遠也無(wú)法實(shí)現目標。?
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五、資格考核。這是“理解客戶(hù)需求”的引申。資質(zhì)考核指的是客戶(hù)可以滿(mǎn)足你需求的能力。 換句話(huà)說(shuō)，如果你不認為潛在客戶(hù)愿意接受你的服務(wù)，那么他就是在浪費你的時(shí)間（但是請記住，盡管潛在客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)你任何的服務(wù)，但他們也許會(huì )有其他方面的價(jià)值，比如可以把你推薦到其他地方）。 當我們在銷(xiāo)售我們的獵頭服務(wù)時(shí)，我們會(huì )讓我們的潛在客戶(hù)完全明白我們的優(yōu)勢和現狀。如果他們不愿下這個(gè)賭注，那么他們就不是有效的人選，我們就會(huì )去找下一位目標客戶(hù)。
